一、銷售心態(tài)：

1、正確理解推銷：

推銷不是強(qiáng)買強(qiáng)賣，而是在客戶面前進(jìn)行商品展示和說明，讓客戶愉快的接受和購買商

品，顧客是我們的上帝，所以我們需要真心誠(chéng)意的理解和肯定顧客。有一句銷售人員的經(jīng)典語言：我是世界上最頂尖的銷售人員，我可以在任何時(shí)間、任何地點(diǎn)，銷售任何產(chǎn)品給任何人。

作為銷售人員要熱心對(duì)待推銷，必須相信自已推銷的產(chǎn)品能給顧客帶來物超所值的好

處，同時(shí)要知道銷售的目的是幫助顧客得到他們想要的感覺，做到買不買東西都是一樣。

2、“銷售技巧”不等于“夸大其辭”：

① 銷售技巧是將已有的事實(shí)充分的、有影響力的展示出來；

② 夸大其辭是無中生有、將效果夸大,失去真實(shí)性; 

③ 一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員要善于用銷售技巧贏得銷售成功，不投機(jī)取巧；

④ 要堅(jiān)信超英健康美國(guó)際連鎖產(chǎn)品會(huì)給顧客帶來好處；

⑤ 隨時(shí)保持高度的熱誠(chéng)及誠(chéng)意；

⑥ 具有開放樂觀的心胸；

⑦ 能讓不同的顧客接受你；

⑧ 你就是顧客的皮膚專家。

二、促進(jìn)交易的方法

1、樹立信心和熱忱；

2、仔細(xì)聆聽和記住對(duì)方的需求；

3、不亢、不卑，本著平等互惠的心態(tài)；

4、不管任何不滿情況出現(xiàn)，不可反咬一口；

5、視感情和儀容形象為生命（女為悅己者容），所以不可貶低客戶儀容；

6、說話肯定、確實(shí)，不可曖昧含糊，以免失信于人；

7、少說題外話與廢話；

8、成交收費(fèi)后，不宜久留，但也不可立即開溜，以免給客戶造成被騙感覺。

三、專業(yè)銷售的七個(gè)階段

第一階段：吸引顧客注意

1、服裝儀容整齊，使顧客產(chǎn)生良好的印象；

2、自我介紹要清晰扼要，并能觸及對(duì)方的好奇心。

第二階段：引起顧客的興趣

1、活用產(chǎn)品知識(shí)；

2、針對(duì)顧客皮膚的狀況說明產(chǎn)品功效。

第三階段：聯(lián)想

1、強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品特性；

2、應(yīng)用照片及在媒體上的廣告宣傳資料強(qiáng)調(diào)保證；

3、讓顧客觸摸或使用產(chǎn)品。

第四階段：許諾滿足顧客購買后的欲望

1、列出顧客購買后可獲得的利益，如：贈(zèng)品、免費(fèi)美容、打折等；

2、再次強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品特性；

3、舉出他人使用產(chǎn)品取得效果的實(shí)例。

第五階段：與同類產(chǎn)品比較

1、通過與同類產(chǎn)品的比較來說明自身優(yōu)點(diǎn)；

2、親切地回答顧客的問題，消除其反對(duì)心理；

3、說明價(jià)格公道；

4、促使其決意購買。

第六階段：促使顧客購買的信心

1、讓顧客了解產(chǎn)品的效用及價(jià)值；

2、說明值得購買的理由；

3、說明公司信譽(yù)及售后服務(wù)情形；

4、替顧客著想購買后的問題。

第七階段：完成交易

1、衷心銘謝惠顧；

2、利用連鎖行銷方式——請(qǐng)客戶將產(chǎn)品介紹給親戚、朋友；

3、完成交易。

四、開發(fā)新客戶的策略

1、舍棄先入為主的觀念

新顧客開發(fā)最重要的是舍棄先入為主的觀念，每個(gè)人大都根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)及體驗(yàn)來判斷事物，如果不固執(zhí)這一點(diǎn)，而以坦誠(chéng)的新來面對(duì)市場(chǎng)，就可以增加潛在顧客的數(shù)量。

2、在生活中尋找潛在的顧客

生活中接觸的人際關(guān)系就是你最大的市場(chǎng)，如何從人群中去創(chuàng)造客戶的需要，并利用一切可能的機(jī)會(huì)宣傳自己，是增加客戶數(shù)量的最佳方法之一。

    3、和顧客培養(yǎng)良好的關(guān)系

為顧客做到最好的服務(wù)及皮膚效果，顧客便是你拓展新客戶最棒的廣告。

4、優(yōu)秀的店面經(jīng)營(yíng)可吸引更多的顧客

優(yōu)秀的店面經(jīng)營(yíng)會(huì)吸引一些自來客戶，美容院的氣氛和服務(wù)的品質(zhì)，決定了這個(gè)客戶的去留。因此店面的經(jīng)營(yíng)，行銷和專業(yè)的服務(wù)成了成功的關(guān)鍵。

五、按部就班，成功交易并不難

1、賣產(chǎn)品前先賣人格：推銷產(chǎn)品首先賣出去的是推銷員個(gè)人的形象、信譽(yù)、口碑以及公司的歷史規(guī)模、商業(yè)形象；

2、其次賣的是產(chǎn)品效果與價(jià)值是否能滿足顧客的需求；

3、然后賣的是產(chǎn)品本身的特色、功能及與眾不同之處，建立顧客購買的信心；

4、最后售出的才是價(jià)格、付款方式、交貨條件與售后服務(wù)。

六、輕松服務(wù)，贏利無度

1、售前服務(wù)

在銷售產(chǎn)品之前，美容師首先要徹底了解所要銷售的產(chǎn)品和項(xiàng)目，只有熟練掌握你所要銷售的產(chǎn)品性能、價(jià)格、品質(zhì)、品牌概念等內(nèi)容，才有可能在產(chǎn)品銷售過程中應(yīng)對(duì)自如的說服顧客，如果，你自己都不清楚，又怎么能夠說服別人成功推銷呢？另外，美容師要根據(jù)顧客的需要及變化采取漸進(jìn)式的推銷方式。運(yùn)用銷售的語言技巧，用輕松、友善的態(tài)度，親切自然的微笑服務(wù)，耐心、仔細(xì)地為顧客示范產(chǎn)品的使用方法，從而引起顧客的興趣及消費(fèi)欲望。

2、售中服務(wù)

① 當(dāng)顧客進(jìn)入美容院，無論她是詢問什么樣問題，我們的美容師必須耐心的傾聽顧客的要求，再根據(jù)我們品牌的特點(diǎn)去解答顧客的問題，如果遇到有美容師不能解答的問題，應(yīng)很禮貌的對(duì)客戶講：對(duì)不起，這個(gè)問題我不是非常了解，現(xiàn)在我請(qǐng)XX為您解答。切忌自以為是，亂說一通，鬧出笑話，讓顧客覺得該美容院的層次和素質(zhì)很低。

② 在為顧客作美容服務(wù)時(shí)，我們的美容師應(yīng)親切、自然地與顧客交流。以求掌握顧客更多的資料，從而根據(jù)顧客的需要為其提供更為完善的服務(wù)。

③ 美容院的收入，完全依賴美容服務(wù)的收入及銷售產(chǎn)品的利潤(rùn)收入，如何刺激服務(wù)增加、產(chǎn)品銷售量增多，是管理中最重要的，美容院老板要多學(xué)習(xí)、多考察，吸取別人的優(yōu)勢(shì)和長(zhǎng)處，避開不足，不斷改進(jìn)加強(qiáng)。

3、售后服務(wù)

當(dāng)產(chǎn)品銷售出去后，不要以為我們的銷售活動(dòng)已經(jīng)結(jié)束，而應(yīng)該看作銷售服務(wù)的開始，對(duì)于美容院來講，回頭客的消費(fèi)才是你長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展的基礎(chǔ)，因此我們應(yīng)采用完善的表格式管理，將顧客檔案保存起來，定期給客人打電話，詢問做完服務(wù)后的效果和使用產(chǎn)品的效果等，實(shí)行長(zhǎng)期的跟蹤服務(wù)。

4、創(chuàng)意美容服務(wù)

① 以技術(shù)及產(chǎn)品來改進(jìn)服務(wù)程序及服務(wù)內(nèi)容與增加新項(xiàng)目；

② 多研究如何增加附加價(jià)值的服務(wù)；

③ 多用科學(xué)儀器，取代手式服務(wù)（過度依賴手工，員工流動(dòng)就越大）；

④ 所有美容服務(wù)的過程要明確，讓所有員工完全依照標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)，嚴(yán)格要求過程時(shí)間，不能隨意變化；

⑤ 任何引進(jìn)的新品牌，所有員工必須先體驗(yàn)試做，熟記產(chǎn)品名稱、容量、價(jià)格、成份及功效；

⑥ 在用新產(chǎn)品給客人洗臉時(shí)，要對(duì)客人加以說明，并使用比較法來加強(qiáng)顧客的印象，如此可增加銷售產(chǎn)品的機(jī)會(huì)，同時(shí)可銷售護(hù)理課程；

⑦ 所有的美容服務(wù)由顧客進(jìn)門就開始，送走顧客后，回至工作區(qū)，將美容床整理好，才算完成一個(gè)完整的服務(wù)。

七、銷售成交法則