一、 自我要求

1、 形象要求：給予人一種專業(yè)，親切，柔和，端莊，整潔，優(yōu) 等美好的感覺，整體讓給人一種舒服并值得信賴的感覺。同時還應(yīng)口齒清楚，語言委婉動聽。

2、 具有絕對的自信心，用行動來表達(dá)就是“銷售=銷售你的自信”。自信來源于哪里？自信建立在你的人格 力上，最主要是你的專業(yè)知識，對產(chǎn)品的性能，使用方式等專業(yè)知識了如指掌。

3、 真誠：你的語言行為，眼神及肢體語言都必須傳遞給顧客一種真誠的感覺。

4、 主動：要主動為顧客服務(wù)，為顧客考慮等到而且思維敏捷，通過細(xì)心觀察顧客的一切細(xì)節(jié)，來了解顧客需要什么？

5、 熱情：盡量保持親切大方的微笑，態(tài)度熱情，服務(wù)周到體貼。

二、 如何主動接近顧客

顧客到來時主動迎向前，目視顧客，使用熱情禮貌的語言招呼客人，在與客人相距1。5米時，身體微向前，但是不超過15 度然后使用規(guī)范用語：“您好、歡迎 臨、請 便看看。（或有什么可以幫到你的呢？）”視顧客的年紀(jì)和身份稱呼顧客，除年齡特別大的女士之外，一般都稱呼小姐。

三、 怎樣了解顧客的要求

1、 觀察法：仔細(xì)觀察顧客的動作，表情、眼神，切記以貌取人。

2、 詢問法：簡潔明了地詢問一兩個問題，如：你看了這么久了，不知道你想用在哪個方面呢？這樣就可以了解顧客的需求，然后針對性地進(jìn)行講解。

3、 傾聽法：仔細(xì) 聽顧客講話,適時對其進(jìn)行贊美與點頭微笑表示認(rèn)同,在了解顧客的需求后才能對癥下藥,不要盲目地進(jìn)行銷售.通過察言觀色了解顧客對產(chǎn)品的關(guān)注點及購買動機(jī),當(dāng)然針對不同層次的顧客,需要采用的方式也不同,總之對顧客的態(tài)度要熱情,誠懇,耐心細(xì)致全面具體就可.

四、 顧客心理分析

——顧客最關(guān)心的是什么？

顧客最關(guān)心的不僅僅是產(chǎn)品本身，還有產(chǎn)品使用之后帶給好的效果和自身的享受。

1、 求實心理：此類顧客講究內(nèi)在質(zhì)量，實際效果，以經(jīng)濟(jì)收入中等居多，對待此種顧客應(yīng)耐心細(xì)致地對產(chǎn)品質(zhì)量、功能進(jìn)行講解。

2、 求惠心理：這種顧客特別注重從價格實惠，以經(jīng)濟(jì)收入偏低，節(jié)儉者居多。對此種顧客應(yīng)宣傳同類產(chǎn)品的比價，同時強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的強(qiáng)大功能，引導(dǎo)顧客離開價格上的關(guān)注。

3、 求新心理：這種顧客在經(jīng)濟(jì)上沒有什么問題，愛美意識比較強(qiáng)烈，有種追求新穎時尚的心理，對其著重于突出產(chǎn)品的新潮性。

4、 品牌心理：這類顧客多數(shù)比較理性，綜合素質(zhì)偏高，文化層次也不錯。此類顧客比較注重品牌在社會上的聲譽(yù)，對其應(yīng)強(qiáng)調(diào)袋子公司文化背景及產(chǎn)品的知名度。

5、 女性購買化妝品之“三心”

虛榮心：上帝創(chuàng)造女人的時候，給予女人的一張臉，但女人又給了自己一張臉。

恐懼心：害怕老，擔(dān)心雀斑、青春痘等影響自已的形象。

攀比心：朋友用了，領(lǐng)導(dǎo)用了，自已也不甘落后。

在美容院做行銷的工作，在適當(dāng)?shù)臅r候，美容師可以用適當(dāng)?shù)恼Z言，充分利用女人的“三心”對顧客進(jìn)行心理攻克。

五、 怎樣把握成交的機(jī)會

1、 要善察言觀色，一旦發(fā)現(xiàn)顧客有購買的可能性，就要立即把握住。如何判斷顧客心理？一般情況下，顧客如有下列反應(yīng)，就表明他已有購買的意圖。

A、 反復(fù)仔細(xì)、愛不釋手的查看產(chǎn)品。

B、 慎重的掂量價格，問能不能再優(yōu)惠點點？

C、 提出一些反對意見，問這款美容用品真的有那么好嗎？

D、 故意對產(chǎn)品挑剔，講這個不好，那個有毛病等。

E、 詢問你如何階段性使用，或者如何和家里化妝品搭配使用。

2、 三個最佳成交的時期

A、 向顧客介紹完一個產(chǎn)品的最大利益時。

B、 有效化解顧客提出的異議時。

C、 顧客發(fā)出成交信號時。

3、 主動——自信——堅持

A、 主動：71%的美容師只向顧客介紹產(chǎn)品卻沒有提出成交要求。

B、 自信：美容師應(yīng)用大膽的口吻向顧客提出及要求成交，不能支支吾吾，自信是具有傳染力的，當(dāng)你自信時，顧客也對你的產(chǎn)品有信心。

C、 64%的行銷人員沒有多次向顧客提出成交要求。研究表明，行銷人員在獲取顧客成交之前，至少出現(xiàn)有六次否定，4——5次提出成交時往往能成交，在被拒絕時美容師要學(xué)會裝聾作啞。

六、 如何促成交易

1、 請求成交法：比如，有的客人東挑西挑，拿不不定期主意時，你可以說，這套美白產(chǎn)品這么優(yōu)惠你就要這套吧！

2、 假定成交法：例如：你是要美白去斑補(bǔ)水套組吧？我?guī)湍隳眠^來。買不買她會有反應(yīng)。

3、 選擇成交法：二選一。例如：這幾種都是保濕化妝品，功能都差不多，你需要哪種呢？她會你肯定的答案。

4、 暗示成交法：例如：你真有眼光，我們的產(chǎn)品是目前市場上最好銷的，特別適合像你這樣高貴具有魅力的美人。

5、 最后成交法：利用顧客“機(jī)不可失，失不再來”的心理，告訴顧客本優(yōu)惠只有當(dāng)月或當(dāng)日才有。

6、 總而言之，在銷售的過程中，需要付出多方面的努力，如能夠做到如下十點，銷售業(yè)績更加蒸蒸日上：

a、 做事多一點

b、 理由強(qiáng)一點

c、 脾氣小一點

d、 說話輕一點

e、 微笑多一點

f、 度量大一點

g、 腦筋活一點

h、 行動快一點

i、 效率高一點