從戰(zhàn)略維度，商品是【企業(yè)基業(yè)長(zhǎng)青的根基】，從運(yùn)營(yíng)維度，商品是【實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)倍增的保障】，從客戶維度，商品是【滿足客戶需求的載體】，是【建立客戶信任度和滿意度的橋梁】；從員工維度，商品是【企業(yè)與客戶價(jià)值交換的工具】。沒(méi)有穩(wěn)定的商品結(jié)構(gòu)，就沒(méi)有穩(wěn)定的客戶信任度和滿意度；沒(méi)有穩(wěn)定的商品結(jié)構(gòu)，就沒(méi)有穩(wěn)定的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)；沒(méi)有穩(wěn)定的商品結(jié)構(gòu)，就無(wú)法形成品牌的核心競(jìng)爭(zhēng)力；沒(méi)有科學(xué)的品項(xiàng)規(guī)劃，如同沒(méi)有根基的大樹，經(jīng)不起風(fēng)吹雨打。只有根深葉茂，才能碩果累累?；趹?zhàn)略定位和經(jīng)營(yíng)定位的商品運(yùn)營(yíng)和規(guī)劃能力，是企業(yè)生存和發(fā)展的根基。

美業(yè)實(shí)體店的商品結(jié)構(gòu)，有【品類、品牌、品項(xiàng)】三要素；品類與戰(zhàn)略定位、經(jīng)營(yíng)定位相關(guān)；品類分：面部保養(yǎng)類、纖體瘦身類、保健養(yǎng)生類、光電美膚類，醫(yī)學(xué)美容類、家居保養(yǎng)類等等；品牌與競(jìng)爭(zhēng)定位、營(yíng)銷定位相關(guān)，美業(yè)專業(yè)線品牌商5萬(wàn)多家。品項(xiàng)與客戶定位、價(jià)格定位相關(guān)；品項(xiàng)特指滿足客戶的功能性需求的（如面部保養(yǎng)、減肥瘦身、艾灸養(yǎng)生等）需要按療程次數(shù)交付的項(xiàng)目(含產(chǎn)品/技術(shù)手法/服務(wù))。品項(xiàng)規(guī)劃和運(yùn)營(yíng)的能力，是美容美發(fā)店的核心盈利能力。

美業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈主要靠美容美發(fā)店為客戶來(lái)源和業(yè)績(jī)來(lái)源，最初因高利潤(rùn)、低門檻引發(fā)了大批創(chuàng)業(yè)者進(jìn)入，如今競(jìng)爭(zhēng)激烈、產(chǎn)能過(guò)剩、商業(yè)環(huán)境復(fù)雜多變。在消費(fèi)升級(jí)的時(shí)代，當(dāng)客戶的消費(fèi)行為和習(xí)慣發(fā)生巨大變化時(shí)，美容美發(fā)店要快速盈利和持續(xù)發(fā)展，必須制定科學(xué)、嚴(yán)謹(jǐn)、系統(tǒng)的戰(zhàn)略規(guī)劃和運(yùn)營(yíng)規(guī)劃，而品項(xiàng)規(guī)劃是實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)和年度運(yùn)營(yíng)目標(biāo)的關(guān)鍵要素。愛(ài)蓮教育集團(tuán)自2003年推出的《品項(xiàng)運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)》咨詢專案，是提升實(shí)體店的品項(xiàng)運(yùn)營(yíng)能力，實(shí)現(xiàn)單店最大產(chǎn)值的系統(tǒng)解決方案，自推出至今成為美業(yè)實(shí)體店的必選的咨詢項(xiàng)目。

美業(yè)實(shí)體店《品項(xiàng)運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)》的商業(yè)邏輯

一、 基于經(jīng)營(yíng)定位的品項(xiàng)規(guī)劃

品項(xiàng)規(guī)劃取決于戰(zhàn)略規(guī)劃；戰(zhàn)略定位決定了經(jīng)營(yíng)定位，經(jīng)營(yíng)定位決定了品項(xiàng)定位，品項(xiàng)定位決定了客戶定位，客戶定位決定了價(jià)格定位，價(jià)格定位決定了營(yíng)銷定位。定位定天下。尤其是品項(xiàng)規(guī)劃與品項(xiàng)運(yùn)營(yíng)，是業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的關(guān)鍵要素，是企業(yè)生存的根基。所以實(shí)體店的品項(xiàng)規(guī)劃就極其重要。

二、 基于客戶需求的品項(xiàng)規(guī)劃

美容美發(fā)實(shí)體店的業(yè)績(jī)來(lái)自于商圈內(nèi)的目標(biāo)客戶。而讓客戶心甘情愿多花錢的消費(fèi)驅(qū)動(dòng)力，是客戶需求和客戶價(jià)值。客戶需求分為【功能性需求、服務(wù)性需求、心理性需求】，在消費(fèi)升級(jí)的時(shí)代，誰(shuí)更能了解客戶需求、挖掘客戶需求、培育客戶需求、創(chuàng)造客戶需求，誰(shuí)就能持續(xù)獲取客戶，并培育客戶的終生價(jià)值。品項(xiàng)規(guī)劃與品項(xiàng)運(yùn)營(yíng)能力，就是持續(xù)滿足需求和培育需求的能力，就是持續(xù)獲取客戶，持續(xù)培育客戶的信任度、滿意度、忠誠(chéng)度、依賴度、消費(fèi)額度的能力。

為了助力美業(yè)實(shí)體店快速實(shí)現(xiàn)單店最大產(chǎn)值，量身定制的《品項(xiàng)運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)》首先定義單店最大產(chǎn)值的關(guān)鍵指標(biāo)【最大客戶保有數(shù)X 人均消費(fèi)額】。實(shí)現(xiàn)單店【最大客戶保有數(shù)】取決于持續(xù)的拓客留客能力，而持續(xù)的拓客留客能力，取決于科學(xué)的品項(xiàng)規(guī)劃與品項(xiàng)運(yùn)營(yíng)能力；提高每個(gè)目標(biāo)客戶全年的【人均消費(fèi)額】取決于【持續(xù)滿足客戶需求的品項(xiàng)規(guī)劃和品項(xiàng)運(yùn)營(yíng)能力】。通過(guò)科學(xué)系統(tǒng)的品項(xiàng)規(guī)劃與品項(xiàng)運(yùn)營(yíng)，最終實(shí)現(xiàn)每個(gè)主推商品的最大產(chǎn)值，實(shí)現(xiàn)每類目標(biāo)客戶的最大產(chǎn)值。

三、 基于升級(jí)培育的品項(xiàng)規(guī)劃

美業(yè)實(shí)體店的持續(xù)拓客留客能力至關(guān)重要，拓客的核心在于留客，留客的核心在于鎖客，鎖客的核心在于持續(xù)升級(jí)培育客戶。品項(xiàng)規(guī)劃與品項(xiàng)運(yùn)營(yíng)能力，是將【新客變老客、老客變大客、大客變終生客戶的能力】。因此，品項(xiàng)運(yùn)營(yíng)能力就是持續(xù)的拓客、留客、鎖客、升客能力。

四、 基于業(yè)績(jī)倍增的品項(xiàng)規(guī)劃

愛(ài)蓮教育集團(tuán)以業(yè)績(jī)倍增為結(jié)果導(dǎo)向，先以【單店最大產(chǎn)值調(diào)整業(yè)績(jī)結(jié)構(gòu)，再以業(yè)績(jī)結(jié)構(gòu)調(diào)整客戶結(jié)構(gòu)，以客戶結(jié)構(gòu)調(diào)整品項(xiàng)結(jié)構(gòu)】。因?yàn)槠讽?xiàng)結(jié)構(gòu)決定了客戶結(jié)構(gòu)；客戶結(jié)構(gòu)決定了業(yè)績(jī)結(jié)構(gòu)，用最簡(jiǎn)單、最直接、最有效、最低成本，最高績(jī)效，快速實(shí)現(xiàn)單店最大產(chǎn)值。

以單店最大產(chǎn)值的關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)【最大客戶保有數(shù)、人均消費(fèi)額、人均項(xiàng)目數(shù)】作為調(diào)整客戶結(jié)構(gòu)的決策依據(jù)；以單店最大產(chǎn)值的關(guān)鍵利潤(rùn)指標(biāo)【品項(xiàng)普及率、品項(xiàng)連帶率、品項(xiàng)復(fù)購(gòu)率】作為調(diào)整品項(xiàng)結(jié)構(gòu)的決策依據(jù)。再以【客戶需求與客戶價(jià)值】為導(dǎo)向，構(gòu)建科學(xué)的品項(xiàng)規(guī)劃與品項(xiàng)運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)；精準(zhǔn)的品項(xiàng)定位、客戶定位、價(jià)格定位、營(yíng)銷定位；以最低的成本費(fèi)用，精準(zhǔn)實(shí)現(xiàn)單店最大產(chǎn)值。

五、 基于持續(xù)盈利的品項(xiàng)規(guī)劃

科學(xué)系統(tǒng)的品項(xiàng)結(jié)構(gòu)，既能推動(dòng)單店快速盈利，實(shí)現(xiàn)單店最大產(chǎn)值；還要基于戰(zhàn)略目標(biāo)推進(jìn)實(shí)體店持續(xù)盈利和連鎖擴(kuò)張。愛(ài)蓮教育集團(tuán)基于【單店盈利模式】設(shè)計(jì)的《品項(xiàng)運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)》從戰(zhàn)略層面提升【業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)率、業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)率、商品毛利率】三個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)；從運(yùn)營(yíng)層面提升【商品普及率、商品連帶率、商品復(fù)購(gòu)率】三個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)；并在愛(ài)蓮在線教育課程中詳細(xì)的案例講解。

業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)率：該品項(xiàng)占全年總業(yè)績(jī)的比重

業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)率：該品項(xiàng)與上年度業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)率

商品毛利率：該品項(xiàng)扣除可預(yù)知成本后的利潤(rùn)率

商品普及率：該品項(xiàng)占總目標(biāo)客數(shù)的成交比率

商品連帶率：該品項(xiàng)可連帶的相關(guān)品項(xiàng)的比率

商品復(fù)購(gòu)率：該品項(xiàng)的老客戶重復(fù)購(gòu)買的比率

六、 基于行業(yè)趨勢(shì)的品項(xiàng)規(guī)劃

美業(yè)快速發(fā)展的30多年，歷經(jīng)了五個(gè)時(shí)代的變革，都引發(fā)了消費(fèi)需求的巨變，美業(yè)只有順應(yīng)趨勢(shì)，與時(shí)俱進(jìn)，才有生存和發(fā)展的機(jī)會(huì)。

傳統(tǒng)社會(huì)的核心財(cái)富是“產(chǎn)品”未來(lái)社會(huì)的核心財(cái)富是“數(shù)據(jù)”。誰(shuí)鏈接了消費(fèi)者的需求，誰(shuí)掌握了消費(fèi)數(shù)據(jù)，誰(shuí)就在制定新的商業(yè)規(guī)則。

未來(lái)線下的實(shí)體空間，將越來(lái)越多的淪為公共空間，進(jìn)入免費(fèi)，開放，體驗(yàn)?zāi)Ｊ剑说南M(fèi)將越來(lái)越多的往線上轉(zhuǎn)移，線上付費(fèi)的比例越來(lái)越大。

傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)已進(jìn)入產(chǎn)能過(guò)剩時(shí)代，未來(lái)最重要的不是你能生產(chǎn)什么，而是誰(shuí)能把“最合適的東西送到最合適的人手里”使社會(huì)資源精準(zhǔn)匹配，各歸其位，這是未來(lái)創(chuàng)業(yè)應(yīng)該遵循的基本邏輯。